14
May

‘Kleinere vermogensbeheerders zijn kwetsbaar’

Vermogensadviseurs, financieel planners en private bankers voelden de afgelopen maanden de impact van een bijzonder volatiele markt op de portefeuilles. Maar ook als de huidige crisis tijdelijk voor winst zorgt bij vermogensbeheerders en brokers staat de sector voor grote veranderingen. Boston Consulting Group (BCG) signaleert in haar recent verschenen rapport dat COVID-19 een aantal trends in de sector heeft versneld. In dit artikel een samenvatting van de belangrijkste conclusies van het wealth management team van BCG.

Het rapport begint met: “Dit is wellicht een periode met veel druk op de financiële resultaten van de vermogensbeheerpraktijk, maar deze crisis creëert ook een uniek momentum om écht onderscheidend te zijn en het vertrouwen bij cliënten uit te bouwen met gericht en individueel advies.”

Omdat private banks en vermogensbeheerders doorgaans afrekenen op basis van ‘vermogen onder beheer’ betekent krimp in de portefeuille: minder inkomsten. Als de markt structureel naar beneden beweegt, boet de sector onherroepelijk in aan winstgevendheid. BCG verwacht dat deze trend zich ook in 2021 zal doorzetten.

Sterker nog, sommige marktpartijen, vooral private banks en ‘high-end’ vermogensbeheerders hadden voorafgaand aan deze crisis een riante jaarbegroting; in het bijzonder daar waar het gaat om de hoeveel mensen op de loonlijst. De ‘headcount’ bij veel marktspelers is de laatste jaren flink gegroeid, onder meer om in de pas te lopen met alle eisen die verschillende toezichthouders stellen aan de sector.

Gedaalde marges

“Buitenstaanders denken welllicht dat de sector vermogensbeheer er na tien jaar bullmarkt goed voor staat”, schrijft de Boston Consulting Group in het rapport, “maar niets is minder waar,” concluderen de auteurs. Het team van BGC constateert dat het vrij belegbare vermogen van welgestelden zo’n 75% hoger was in 2018 dan vergeleken met 2008, vlak voor de financiële crisis, maar dat de marge van de vermogensbeheerder nog steeds lager is dan voorafgaand aan dat jaar. BCG schat dat de gemiddelde marge in de sector vandaag de dag zo’n dertig procent lager ligt dan in 2007. En dat terwijl het gemiddelde kostenniveau van 17 procent is gestegen. Zelfs als we er vanuit mogen gaan dat 2019 een sterk winstgevend jaar is geweest, constateren we dat de gemiddelde private bank, financieel adviseur en vermogensbeheerder weinig financiële buffers heeft om schokken op te vangen.

Investeringen in IT noodzakelijk

Het team van BCG stelt dat de opgaande markt van de laatste jaren bij veel vermogensbeheerders een onrealistisch gevoel van veiligheid over hun bedrijfsvoering heeft veroorzaakt. Met als gevolg dat noodzakelijke aanpassingen in de bedrijfsvoering of zelfs het businessmodel zijn uitgesteld. In het bijzonder heeft de sector weinig geïnvesteerd in automatisering en digitalisering. Vooral ‘client facing professionals’ in de sector hebben automatisering op afstand proberen te houden, maar vandaag de dag is het de enige manier om het werk effectief en efficiënt te doen,” stelt BCG. “Er moet worden nagedacht over ‘sales 2.0’ zodat individuele cliëntdata worden gebruikt voor upsell en cross-sell. Vermogensbeheerders moeten actief gaan nadenken over het outsourcen van taken en denken in samenwerking binnen het ecosysteem. Dit zal de operationele kosten doen dalen en de noodzaak om zelf te investeren verlagen. Het wordt essentieel om de ‘klantreis’ volledig te digitaliseren. Voor de cliënt betekent dat een betere dienstverlening en voor de beheerder en adviseur een beter renderende bedrijfsvoering.”

Kloof tussen traditioneel en ‘digital’

Er ontstaat een kloof – en die groeit snel – tussen die marktpartijen die flink hebben geïnvesteerd in IT en ‘digital transition’ en de vermogensbeheerders en adviseurs die daarvan hebben afgezien. Dit is één van de drivers van verdere consolidatie in de markt. De verwachting is dat veel vermogensadviseurs en vermogensbeheerders hun onafhankelijk kwijt zullen raken. De auteurs van het BCG-rapport constateren dat de grote fondshuizen veel hebben geïnvesteerd in IT. Sommige van deze partijen verkopen deze digitale kennis en ervaring aan andere spelers in de financiële sector. BCG: “Zoals de zaken er nu voor staan, betekent de huidige situatie dat veel spelers moeten vechten om te overleven. En natuurlijk is er altijd plaats voor een boutique beheerder met een uniek aanbod, maar de gemiddelde vermogensadviseur, -beheerder of -planner is kwetsbaar”.

n