Jeroen Brenninkmeijer weet alles van fusies en overnames. “Er liggen kansen in het ‘retailplus-segment’.”

Jeroen Brenninkmeijer is sinds 1995 actief in de wereld van vermogensbeheer en beleggen en werkt sinds 2018 als adviseur, consultant en begeleider van fusie en overnames in de Benelux, vooral voor vermogensbeheerders en inmiddels ook asset managers.

Hoe kijk je naar 2021? Zijn we uitgefuseerd?
“We zijn nooit uitgefuseerd omdat er in het algemeen altijd wel nieuwe partijen toetreden en omdat Nederland nog steeds een markt is waarin geconsolideerd kan worden. Alleen dat gebeurt niet in het tempo dat men verwacht. Dat heeft te maken met allerlei aspecten waaronder demografie, de leeftijd van bedrijven, de leeftijd van eigenaren van bedrijven, met wet- en regelgeving; dat zijn de katalysatoren en die zullen lang doorwerken omdat dit proces al langer gaande is.”

We hebben in 2019 veel fusie en overnames gezien; in 2020 was er als gevolg van corona minder activiteit. Verwacht je in 2021 een uplift?
“Op zijn best gaat het in hetzelfde tempo als vorig jaar door. Toen was er één partij die vrij snel en effectief marktaandeel gekocht heeft. Er zijn niet veel van dergelijke partijen in de markt dus het zal vermoedelijk wat minder snel gaan. Maar misschien komen er wel nieuwe toetreders die in Nederland een positie willen verwerven. “

Groeit de markt als geheel nog wel; de markt van particulieren die bij een zelfstandige vermogensbeheerder zijn of haar vermogen heeft belegd?
“Die groei is er en de kans is aanwezig dat de groei sneller zal gaan. Als we terugkijken naar wat er in de afgelopen periode is gebeurd zie je dat er meer nodig is om het marktaandeel van de grootbanken werkelijk te challengen. Daarvoor moeten bestaande partijen een zekere omvang hebben en een lange adem. Als je boven de 1 of 2 miljard euro vermogen onder beheer uitkomt ben je een serieuze partij geworden. Klanten durven doorgaan een groter deel van hun vermogen bij één grote partij onder te brengen, terwijl klanten doorgaans hun vermogen verspreiden over twee of drie partijen.”

Als een zelfstandige vermogensbeheerder overweegt om te willen worden overgenomen, wat kun je hem of haar adviseren?
“Veel mensen zijn niet bezig met ‘overwegen om overgenomen te willen worden’. De motivatie om verder te gaan in een groter geheel heeft enkele drijfveren. Allereerst prijs, wat krijg ik ervoor terug? De prijzen die nu betaald worden liggen aanmerkelijker lager dan 10 jaar geleden. Een andere drijfveer is dat men door wet- en regelgeving zo weinig bezig is met het ‘spel’ en te veel met het gedoe eromheen. En de derde drijfveer is dat men continuïteit voor klanten zoekt. Men denkt hoe kan ik mijn klanten ook over 5 jaar nog een goede dienstverlening aanbieden?’ Dat zijn allemaal aspecten die per vermogensbeheerder verschillen.”

Dus als je een ondernemende zelfstandige vermogensbeheerder bent, dan is je aansluiten bij een grote partij niet per se iets negatiefs?
“Nu ga je voorbij aan de emotie van de zelfstandige vermogensbeheerder die ooit een keuze heeft gemaakt om voor eigen rekening en risico te gaan ondernemen. De motivatie daarvan is vaak geweest dat men te veel beperkt werd in de vrijheid om voor klanten de goede beslissingen te kunnen nemen. Vaak ook beleggingsinhoudelijk. Deze groep mensen is zeer gehecht aan de beleggingsbeslissingen die zij nemen. Het besluiten om samen te gaan betekent ook een stuk autonomie in besluitvorming weggeven en dat vindt men doorgaans moeilijk.”

Je zegt twee partijen, maar misschien moet je wel meer partijen bij elkaar brengen om tot een landelijk dekkend netwerk te komen?
“Dat is nu aan het gebeuren. Er zijn enkele partijen die zich richten op de achterkant van organisaties om partijen bij elkaar te brengen, in de vorm van een coöperatie of door platformen of portfoliomanagementsystemen of CRM-systemen op elkaar aan te sluiten. In dat geval zijn de partijen nog niet met elkaar aan het samenwerken maar gebruiken ze alleen dezelfde producten.”

Wat moet je in een fusie- of overnameproces nooit doen?
“Ik denk dat je nooit met elkaar samen moet gaan als je dat niet met heel veel plezier en vertrouwen doet. Samenwerken begint ermee dat je met plezier iets samen verder wil brengen. Als het alleen een puur financiële transactie is, wordt het ingewikkeld als je over elke punt en komma vervolgens met elkaar een discussie krijgt. Een verstandshuwelijk is niet aan te raden want bij beleggen gaat het over de inhoud en je bent het dan al snel met elkaar oneens.”

Welke kansen zie jij voor 2021 voor vermogensbeheerders?
“Je ziet dat bij traditionele grootbanken steeds minder persoonlijke betrokkenheid is. Ik denk dat alle grootbanken inmiddels geen persoonlijke relatiebeheerder bieden bij een vermogen van onder de 500.000 euro. Dit heeft tot gevolg dat – wat ik oneerbiedig het ‘retailplus-segment’ noem – straks bij de grootbank geen accountmanager meer heeft. Je moet je voorstellen dat mensen jarenlang werden uitgenodigd voor relatiemarketingevents. Daar ontmoette men een deel van het sociale netwerk. En van het ene op het andere jaar werd mevrouw X wel uitgenodigd, maar mevrouw Y niet meer! Dan voel je je in de kou gezet. Ik begrijp de financiële afwegingen daarvan maar dat is voor die mensen belangrijk geweest. Men gaat dus op zoek naar een partij die wèl persoonlijke aandacht biedt.”

Waar liggen de kansen voor zelfstandige vermogensbeheerders? En wat betekent de invoering van de IFR/IFD? Beluister de podcast, powered by OBAM.
Dit artikel is een verkorte weergave van de podcast met Jeroen Brenninkmeijer. Beluister de podcast hier

CV
Jeroen Brenninkmeijer is partner bij Bruyn & Brenninkmeijer, een onafhankelijke financiële consultancyfirma die corporate finance diensten aanbiedt aan onafhankelijke vermogensbeheerders, asset managers en private banken in de Benelux sinds haar oprichting begin 2018. Website: www.bruynbrenninkmeijer.nl